Händlergemeinschaft zwischen Profit und Freiheit

Richtig! Eigentlich erwarten Sie an dieser Stelle im Rahmen der Chaosforschung einige Aufschlüsse über Lieferantenstrukturen. Aus aktuellem Anlaß werde ich aber diesmal ein Thema aufgreifen, über das offensichtlich noch immer viel Unklarheit und Unsicherheit herrscht.

Bei dem Stichwort Händ­lergemeinschaft werden bei vielen unabhängigen EDV-Einzelhändlern sehr ge­mischte Gefühle geweckt. Knebel­verträge, vorgeschriebene Be­zugsmengen, Markenbindung, fe­ste Verkaufspreise, Filialleiter im eigenen Laden. Das und vieles mehr sind Schreckgespenster, die noch in vielen Köpfen spuken.
Zugegeben: Es gab in der Ver­gangenheit immer mal wieder ei­nige schwarze Schafe, die dem Ein­zelhändler außer Gebühren und warmen Worten nichts – oder zu wenig – zu bieten hatten.
Die Entwicklung des Marktes zwingt allerdings zum Umdenken. Ich möchte hier kein schwarzes Bild zeichnen von dem, was auf uns alle zukommt. Filialketten, Tech­nikgroßmärkte und in Zukunft auch Mega-Stores werden dem Ein­zelhändler aber noch stärker zu setzen als bisher. Jeder Händler sollte sich daher wenigstens mit dem Gedanken, einerGemeinschaft bei­zutreten, auseinandersetzen.
Ein entscheidender Punkt, der viele Geschäftsführer vor einer solchen Mitgliedschaft zurück­schrecken läßt, ist die Angst, die unternehmerische Unabhängig­keit zu verlieren. Das ist aber nicht zwangsläufig der Fall. Durch das Wegfallen vieler zeitaufwendigen Tätigkeiten, die in einer Gemein­schaft zentral besser und effizien­ter geregelt werden können, hat er die Möglichkeit, sich anderen Auf­gaben stärker widmen zu können.
Obwohl es eine typische Ge­meinschaft nicht gibt, kann man grob unterteilen in reine Einkaufsgemeinschaften und solche,die zu­sätzliche Leistungen, wie Marke­ting- und/oder Werbemaßnahmen anbieten.
Die einzelnen Bereich mit ihren jeweiligen Vor- und Nachteilen werde ich jetzt genauer erklären.
Günstiger Einkauf = mehr Profit
Zu den verschiedenen Berei­chen des Einkaufs gibt es aus Einzelhändlersicht nicht viel zu sagen. Grundsätzlich ist davon auszuge­hen, daß sich alle Punkte in einer Gemeinschaft verbessern. Die Vorteile ergeben sich automatisch durch Bündelung der Einkaufs­mengen. Die Lagerhaltung wird erleichtert, da i. A. häufiger bestellt werden kann. EK+-Gemeinschaf­ten erhalten in Bezug auf Preise, Mengen und Lieferbedingungen meistens noch bessere Konditio­nen. Der Grund dafür ist, daß Her­steller von den Werbe kampagnen dieser Gemeinschaft zusätzlich profitieren. Das ist ihnen dann schon mal den einen oder anderen Prozentpunkt wert.
Fazit: Hervorragende Bezugs­bedingungen sind der erste Schritt zu mehr Profit!
Marketing durch Informationen
Produktinformationen und Pro­duktauswahl sind sowohl bei den EHs als auch bei den EKs als gut zu bezeichnen. Zeitschriften und Her­stellerinformationen geben einen guten Überblick über die zur Zeit angesagten EDV-Artikel. Bezüg­lich Preisgestaltung und Marktinformationen ist der EH einem EK gegenüber allerdings etwas be­nachteiligt. In der Preisgestaltung hat er aufgrund des schlechteren Einkaufs kaum Freiheiten. Und an die wichtigen, internen Marktinformationen kommt er nicht im­mer ran. Aber gerade die sind wichtig, wenn es um langfristige Konzepte und Strategien geht. EK+ Gemeinschaften sitzen da we­gen ihrer engen Zusammenarbeit mit den Herstellern noch näher an der Quelle. Duch diesen Informationsvorsprung können sie im Markt agieren und sind nicht auf das Rea­gieren auf Trends angewiesen.
Fazit: Schnelles Handeln sichert Marktvorteile!
Werbung, die greift
Das ist einer der Punkte, in denen EK+ Gemeinschaften zur Höchstform auflaufen können. Ge­nau wie Bezugsmengen können auch die Werbeetats gebündelt werden, um so eine hohe Marktprä­senz zu erreichen. Der EH ist da eher auf preiswerte, lokale Maß­nahmen beschränkt, eine EK-Mit­gliedschaft nützt in diesem Fall auch nichts. Einer eigentlich selbstverständlichen Werbemaß­nahme wird immer noch wenig Aufmerksamkeit geschenkt: Bei der Gestaltung des Ladenge­schäfts gehen viele noch im Frei­stil vor. Das kann klappen, muß aber nicht. EK+ Gemeinschaften dagegen haben die größere Erfah­rung, aus einem Computer laden einen repräsentativen EDV-Ver­kaufsraum zu machen.
Fazit: Überregionale Werbung schlägt sich direkt in regionaler Bekanntheit nieder!
Finanzierung ohne Probleme
Es kommt immer mal wieder zu Umständen, die Investitionen nötig machen oder auch aus anderen Gründen größere finanzielle Mittel erfordern. Das ist oft der Punkt, an dem der EH Probleme bekommt. Daß das goldene Zeitalter vorbei ist, hat sich auch bei den Banken herumgesprochen. Das Insol­venzrisiko in der EDV-Branche wird allgemein als sehr hoch ein­geschätzt.
Im Klartext: Es ist überaus schwierig, an Kredite heranzu­kommen. Die Mitgliedschaft in ei­ner Händlergemeinschaft ist aber schon oft der Grund gewesen, Geld­institute von der langfristigen Sta­bilität und daher Kreditwürdig­keit eines Unternehmens zu über­zeugen.
Fazit: Das Vertrauen in starke Gemeinschaften ist ungebrochen!
Logistik? Logisch!
Hier gilt ähnliches wie für Be­zugsmengen und Lieferbedingun­gen. Ein effizienter Warenum­schlag mit intelligenter Umvertei­lung ist nur bei großen Abnahme­mengen einer Gemeinschaft zu bewerkstelligen. Das kann der EH nicht – oder nur bei riskanter Lager­haltung mit hohen Beständen – rea­lisieren.
Fazit: Auch geringe Lagerbe­stände erhöhen den Gewinn!
Und noch mehr
Je mehr mit dem Pfennig gerech­net werden muß, um so wichtiger ist es, unnötige Ausgaben zu ver­meiden. In vielen Fällen erscheint eine fundierte wirtschaftliche Bera­tung angebracht. Das Problem: die kostet auch wieder Geld; und in­wieweit ein »normaler« Unterneh­mensberater genügend Branchen­kenntnisse mitbringt, muß erst mal dahingestellt bleiben. Auch juristische Streitereien sind nicht immer zu vermeiden. Ob es nun zur Diskussion mit Kunden über be­denkliche Formulierungen in den AGBs kommt oder wegen eines Schadenfalls immense Regreßfor­derungen ins Haus stehen. Die Pa­lette reicht von »störend« bis »un­ternehmensbedrohend«.
Sowohl wirtschaftlich als auch juristisch können EK+-Gemein­schaften wertvolle Hilfestellung geben. Denn die auftretenden Schwierigkeiten sind selten Einzel­fälle. Meistens handelt es sich um branchen typische Probleme, de­ren Lösung auf fast alle EDV-EHs übertragbar sind.
Fazit: Es ist effizienter, bewähr­te Lösungen zu verwenden, anstatt das Rad ständig neu zu erfinden!
Freiheit, die ich meine
Das ist der wunde Punkt – ver­ständlicherweise, wie ich oben bereits erläutert habe. Als Mitglied einer EK-Gemeinschaft wird man hautsächlich die Artikel vertrei­ben, bei denen man den günstigen Einkaufspreis realisieren kann. Das bewirkt oft eine Umstellung der Produktpalette. Sonst bleibt alles beim alten.
Aber auch in einer seriösen Ein­kaufs- und Marketingposition muß man seine Identität nicht aufgeben. Im Gegenteil: Name und Marktpo­sition werden als wichtiges Lei­stungsmerkmal einer Gemein­schaft eingebracht.
Ein einheitliches Auftreten birgt Möglichkeiten, die einem un­abhängigen EH verschlossen blei­ben. Durch Informationsaus­tausch untereinander und gemein­sam erarbeitete Strategien bieten sich gänzlich neue Perspektiven. Die Formel: »Gerneinschaft ist mehr als die Summe der Einzelnen« bekommt Sinn. Abschlie­ßend möchte ich noch – als Wort zum Sonntag – den nordrheinwest­fälischen Wirtschaftsminister zi­tieren:
»In der Computerbranche sehen sich die EDV-Unternehmen zuneh­mend immer größeren Schwierig­keiten gegenüber. Die Zukunft liegt daher eindeutig im wirt­schaftlichen Zusammenschluß mit anderen Unternehmen, um so die eigene Marktposition zu be­haupten und noch weiter ausbau­en zu können.«
Fazit: Jeder muß die Entschei­dung zwischen »nur Überleben« und deutlicher Erhöhung des Pro­fits für sich selbst treffen. Für die zweite Möglichkeit gibt es mehre­re Wege. Die Mitgliedschaft in ei­ner Gemeinschaft ist langfristig si­cherlich eine der sichersten und effektivsten.

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